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行業(yè)資訊

分銷渠道的策略設(shè)計(jì)

時(shí)間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點(diǎn)擊: 次

核心提示：渠道策略是營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，分銷渠道決策的正確與否，同樣關(guān)系著企業(yè)營(yíng)銷的成敗，企業(yè)要重視分銷渠道類型的設(shè)計(jì)、評(píng)估和管理等內(nèi)容，采用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道組織形式，將產(chǎn)品順利送達(dá)顧客。企業(yè)分銷渠道的選擇不能隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、生產(chǎn)情況

    渠道策略是營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，分銷渠道決策的正確與否，同樣關(guān)系著企業(yè)營(yíng)銷的成敗，企業(yè)要重視分銷渠道類型的設(shè)計(jì)、評(píng)估和管理等內(nèi)容，采用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道組織形式，將產(chǎn)品順利送達(dá)顧客。
    企業(yè)分銷渠道的選擇不能隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、生產(chǎn)情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)者等因素綜合考慮設(shè)計(jì)。
    1．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素
    (1)產(chǎn)品的特性。產(chǎn)品的特性極大限制了企業(yè)分銷渠道長(zhǎng)度的選擇。設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度時(shí)要考慮產(chǎn)品的體積、保存性、單位價(jià)值、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)特性、時(shí)尚性、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品的季節(jié)性等因素。

    (2)市場(chǎng)的特性。市場(chǎng)特性包括目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的特性和中間商的特性，他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說都是顧客。市場(chǎng)的特點(diǎn)影響企業(yè)渠道長(zhǎng)度和寬度的選擇，如消費(fèi)者的數(shù)量、地理分布、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買季節(jié)性以及市場(chǎng)上中間商的規(guī)模、服務(wù)水平等。

      (3 ) 企業(yè)的特性。企業(yè)自身?xiàng)l件較好，對(duì)渠道選擇的余地較大，反之則較小。企業(yè)的特性表現(xiàn)在其總體規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷政策等方面。

      (4) 競(jìng)爭(zhēng)的特性。企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用渠道的影響。某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望使用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的渠道，以便與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。如選購(gòu)品生產(chǎn)者希望將產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品擺在一起銷售。相反，有的企業(yè)則避免與競(jìng)爭(zhēng)者使用相同的渠道銷售，如雅芳產(chǎn)品使用直銷渠道銷售其產(chǎn)品。
      (5)宏觀環(huán)境。任何營(yíng)銷措施都要考慮宏觀環(huán)境的影響，企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)也不能例外。如經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響渠道選擇，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最終購(gòu)買者以廉價(jià)方式獲得產(chǎn)品的渠道，這意味著必須采用較短的渠道；反之，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，則傾向使用長(zhǎng)渠道。國(guó)家法律也影響渠道的選擇，某些國(guó)家為了防止壟斷，禁止獨(dú)家分銷，有的國(guó)家對(duì)直銷有限制等。

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